Разработка стратегии позиционирования

Если вы хотите запустить успешный бизнес, то первое с чего стоит начать – это разработать стратегию позиционирования, то есть определить чем ваш бизнес будет отличаться от бизнеса ваших конкурентов. Если ваше предложение ничем не отличается от множества конкурентных предложений, то скорее всего вы будете конкурировать только ценой, что, в конечном счёте, будет приводить к падению рентабельности вашего бизнеса. Конечно, вы можете попытаться осуществлять демпинговую стратегию только на первых порах, но, есть риск, что рынок адаптируется под ваше предложение, конкуренты понизят цены и вернуться к планируемой маржинальности окажется невозможно.

Поэтому я всегда предлагаю осуществлять отстройку от конкурентов на основе других характеристик вашего предложения. Это может быть география работы, условия доставки, сопутствующий сервис и так далее. Существует много вариантов как выделить ваш бизнес и сделать его привлекательным для клиентов.

При заказе разработки стратегии позиционирования я проведу тщательный анализ конкурентной среды, выявлю стратегии конкурентов и сформулирую рабочую гипотезу позиционирования вашей компании исходя из особенностей позиционирования ваших конкурентов.

Не менее важно определить, кто именно является вашим клиентом и чего он хочет. Такие формулировки как «ЦА (целевая аудитория) – женщины 25-45 лет с достатком средним и выше среднего» никуда не годятся. Так описывали целевую аудиторию 10-20 лет назад, но это приводило к многочисленным ошибкам. Посудите сами, под это описание попадёт и юная девушка живущая в центре мегаполиса одна, работающая диджеем в ночном клубе, но также попадает в эту ЦА мать семейства воспитывающая 3 детей, живущая в частном доме на средства мужа. Очевидно, что у них совершенно разные интересы и покупательские привычки. Было бы странно пытаться сформулировать для них одинаковое предложение, которое попало бы точно в цель.

Сейчас при разработке позиционирования необходимо более точно описывать портрет своей целевой аудитории, сужая её до конкретных образов. Ещё лучше выявлять целевую аудиторию и определять её интересы используя соц.сети.

Я владею несколькими проверенными способами разработки позиционирования, которые созданы российскими и международными специалистами в области ноледж-менеджмента. Многие из моих гипотез в настоящий момент уже реализованы в виде действующих компаний или созданных продуктов.

Разработка уникального торгового предложения (УТП).

Для успешного запуска продукта или услуги необходимо сделать такое предложение клиенту, которое максимально удовлетворит какую-то его потребность. Поэтому в поиске новых возможностей для бизнеса необходимо оценивать какие именно потребности клиента являются недоудовлетворёнными имеющимися на рынке предложениями. Лучше всего сначала понять на что именно можно зацепить клиента, а затем проанализировать то, какие для этого нужны ресурсы. Можно, конечно, идти и в другом направлении, отталкиваясь от того, чем вы уже располагаете. Например, у кого-то есть помещение и несколько человек, которые умеют делать веники, и, поэтому принимается решение открыть фабрику по производству веников. Будет ли она успешна? Возможно да, возможно нет. Всё-таки, сначала необходимо проанализировать, нужны ли в этом районе веники, может быть уже есть другая фабрика, которая их производит? Возможно, будет лучше производить, например, мётла или лопаты. Либо это должны быть веники, обладающие уникальными характеристиками, которых ждёт потребитель. Например, они будут оснащены петелькой для того, тобы вешать веник на гвоздик. Уверен, что вы понимаете о чём я.

Есть несколько проверенных способов сформулировать гипотезы УТП. Я смогу предложить вам развёрнутое обоснование этих предложений. Ошибка в выборе УТП компаниям обходится очень дорого.

Нейминг и брендинг

Под моим руководством было создано не менее 100 логотипов, разработано большое количество названий компаний и событийных проектов, разработано более 20 слоганов. Преимущество работы со мной – сжатые сроки и понимание приоритетов заказчика, владение знаниями в области нейромаркетинга необходимыми для выполнения этих задач. На логотипы, как и на многие вещи в этом мире есть своя мода. Эта мода меняется каждый год. Можно сделать модный в этом сезоне логотип, от которого будут течь слюнки у клиентов, а маркетологи конкурентов нервно кусать губу, можно сделать солидный логотип, который будет служить десятилетиями, а можно сделать логотип, на который будут обращать внимание в первую очередь в любом хаосе из логотипов. Есть ещё такая вещь как музыкальный логотип (звуковой идетификатор товара). Помните «Мммм. Данон»? Многие крупные бренды используют также фирменные запахи (Apple, Adidas, BMW).

Обращаясь ко мне, вы получаете не дизайнера, так как я не дизайнер! Вы получаете человека, который умеет ставить задачи, контролировать сроки их исполнения и обладает вкусом и знаниями для того, чтобы создать для вас символы, с которыми вы сможете добиться успеха. Что касается нейминга и слоганов, то я владею несколькими профессиональными техниками их создания. Я не призываю вас полагаться на мои субъективные ощущения хорошего и плохого, эффективного и неэффективного при выборе ваших идентификаторов. Но не полагайтесь и на свои ощущения. Если хотите сделать выбор, о котором не придётся жалеть, я рекомендую вам провести либо классическое, либо нейро-исследование клиентских предпочтений. Пусть клиенты сами выберут тот вариант логотипа или слогана, за который они готовы будут в дальнейшем проголосовать рублём. После того, как название и логотип будут созданы, я помогу вам получить на них сертификаты соответствующие гос.требованиям и подтверждающими ваше эксклюзивное право на их использование.

Анализ бизнес-процессов компании и внедрение автоматизации.

Возможно кто-то скажет, что автоматизация процессов это мой фетиш, и окажется прав. Я считаю, что если что-то может быть автоматизировано в сфере менеджмента, то оно должно быть автоматизировано, по крайней мере в долгосрочной перспективе.

Почему?

• Во первых, люди всегда ошибаются. Даже самые лучшие сотрудники что-то забывают, упускают, отвлекаются. Сделать с этим, принципиально, ничего нельзя. Можно только смириться или автоматизировать процессы.
• Во вторых, автоматизация позволяет сократить количество сотрудников и бумаги. За программу, которая на вас работает не нужно платить НДФЛ и ЕСН.
• В третьих, автоматизация позволяет безболезненно масштабировать бизнес. Вам не нужно будет нанимать и обучать новых людей, выполняющих технические функции. Нужны только мыслители, способные принимать решения, и организаторы, способные руководить живыми людьми. Контролёры, учётчики и прочие писари успешно заменяются компьютерными алгоритмами.

Если вы хотите получить серьёзную экономию в среднесрочной перспективе и развитие в долгосрочной, вам просто необходимо внедрить ERP и CRM. Что это такое? Если вы это знаете, то это уже полдела, если нет, то обьяснение получится слишком длинным. Постараюсь очень кратко. После внедрения этих систем вы сможете, зайдя в программу в любой точке мира и в любое время, увидеть как идут дела в вашей компании с производством товара, реализацией проектов или продажей услуг. В-общем, любую, абсолютно любую информацию, вы сможете получить одним кликом. Программы могут ставить задачи вашим подчинённым и контролировать сроки их выполнения. Программы беспрестрастны, у них нет любимчиков. Правда для того, чтобы всё работало так как вы хотите, сначала нам нужно будет очень упорно совместно поработать над тем, что вы всё таки хотите видеть, а также нужно будет проанализировать текущие алгоритмы работы ваших сотрудников. Это может занять довольно много времени, но результатом вы останетесь довольны.

У меня есть опыт внедрения подобных систем более чем в 5 компаниях, что поверьте мне, совсем не мало.

Разработка продающих сайтов

Было время, когда я не понимал, зачем, в принципе, нужен продающий сайт. Есть сайт-визитка и ладно. Клиенты сами нас как-то находили не благодаря, а вопреки нашей представленности в интернете. Хорошо работало сарафанное радио. Обороты не увеличивались сильно, но и не падали. Компания спокойно работала и приносила прибыль учредителям. Потом появилась задача, чтобы бизнес начал рости, а для этого нужен постоянный приток новых клиентов. Откуда их взять? Холодные звонки по контактам из жёлтых страниц не работают. Я пробовал, не проверяйте.

Участие в выставках, реклама в журналах, листовки на улицах? Всё это возможно и всё я пробовал, но уверенно могу сказать, что по стоимости одного привлечённого клиента на первом месте сейчас интернет. Про ТВ и радио я не говорю, потому что эти каналы работают, в основном, в B2C где можно «бить по площадям», а я управлял B2B бизнесом, где количество клиентов измеряется не в миллионах.

Вывод я сделал следующий. Если вы не хотите масштабировать свой бизнес, то, на самом деле, сайта-визитки достаточно и не стоит тратить ваше время и деньги. Если вам хватает клиентов и вы сами выбираете с кем вам работать, то можете не сильно переживать и оставаться с простеньким сайтом-визиткой (как этот сайт, на котором вы находитесь [Символ] ) Если вы, всё таки, хотите сформировать рабочую воронку продаж, то необходимо делать качественный сайт отвечающий определёнными требованиям. С тех пор, как я не верил в интернет, утекло много воды, я переобучился и создал не один сайт, за которые мне сейчас не стыдно. Готов поделиться своим опытом создания реально работающих сайтов. Если после этого вы решитесь, то создам для вас этот инструмент извлечения прибыли.

Ссылки на созданные мной сайты вышлю по запросу.

Ведение кампаний Яндекс.Директ и Гугл.Эдвордс

Наличия продающего сайта недостаточно, необходимо, чтобы на него как-то попадали клиенты. Самый быстрый способ это сделать – запустить рекламную кампанию в Яндексе и Гугле. В этом случае, вы начнёте получать заказы прямо в день запуска рекламной кампании. Для начала я создам для вас так называемое семантическое ядро (список слов и словосочетаний по которым интернет-пользователи могут найти ваше рекламное обьявление).

Затем создам сам текст рекламного обьявления и определю лучшее время для показов, а также то, кому именно будет показано ваше обьявление. Совместно с вами мы определим месячный бюджет на рекламную кампанию, за рамки которого вы не должны выйти. Благодаря настройкам, мы определим максимальные суммы, которые вы готовы заплатить за клики клиентов.

Вы сможете при желании самостоятельно следить за тем, как тратятся деньги на рекламную кампанию в вашем личном кабинете. При необходимости, рекламную кампанию можно в любой момент приостановить и сохранить средства.

У меня многолетний опыт создания и ведения рекламных кампаний в поисковых сетях. Есть тонкости, зная которые я помогу вам не тратить деньги зря, а сохраняя бюджет, платить только за реальных клиентов.

Если мы будем работать более тесно, то я смогу настроить автоматизированную воронку продаж, благодаря которой вы сможете ежемесячно видеть информацию не только о стоимости одного клика, но и о стоимости реального клиента который начал сотрудничество с вами, а также об общей рентабельности ведения рекламной кампании. Большинство агентств, предоставляющих услуг в сфере контекстной рекламы не заинтерсованы в том, чтобы показывать вам реальные цифры эффективности рекламной кампании (ROI), но я считаю, что это ключевая цифра которую нужно оценивать.

Техническая поддержка и продвижение сайтов в поисковых системах

При всей привлекательности контекстной рекламы у неё есть один огромный недостаток - когда кончаются деньги, она останавливается. Конечно, в зависимости от конкурентной среды, но деньги там расходуются, чаще всего, настолько интенсивно, что возникает ощущение, что ваш бизнес был создан только для того, чтобы приносить прибыль поисковой системе.

Есть способ, благодаря которому можно получать клиентов, не платя за каждый клик на ваш сайт. Вы получите клиентов бесплатно, если найдут ваш сайт сами в поисковой выдаче. Но нужно помнить, что есть у маркетологов такая шутка:

1. - Где лучше всего спрятать труп?
2. - На второй страничке Яндекса

Другими словами, если ваш сайт не на первой странице, то вероятность получить клиента стремиться к нулю.

А что сделать, чтобы сайт был на первой странице?

Для этого нужно чтобы алгоритм поисковой системы туда его поместил.

А как работает алгоритм поисковой системы? А он постоянно меняется.

Есть, конечно, важные вещи, которые очевидны. Например, если на вашем сайте нет уникальной информации (контента), он будет уходить ниже. Если сайт не адаптивный (не меняется в зависимости от устройства с которого на него выходят), он будет уходить ниже. Есть ещё целая куча критериев, которые оценивает робот принимая решение о том, на каком месте разместить ваш сайт.

Для того, чтобы сайт не опускался каждый месяц всё ниже, а поднимался к заветному первому месту, необходимо постоянно с ним работать: улучшать внешний вид, добавлять новости, добавлять изображения, менять ряд настроек сайта, следить за актуальностью цен и другой информации.

Я рекомендую регулярно проводить А/В тестирование сайта, экспериментируя с форматами обьявлений, кнопок, цветовыми решениями. Выбирать наиболее успешные варианты и экспериментировать дальше. Это нормальный путь развития сайта, который в долгосрочной перспективе будет приносить вам более дешёвые лиды (заявки от клиентов) по сравнению с рекламной кампанией в директе.